Negli ultimi quindici anni, la crescita dei settori delle telecomunicazioni e delle tecnologie è stata stupefacente, grazie all’innovazione tecnologica, allo sviluppo di nuovi modelli di business e alla crescente apertura dei mercati. Dopo anni floridi si è tuttavia giunti a uno snodo critico, accentuato dagli impatti della recente crisi economica, a seguito della pressione di diversi fattori:

Il nostro attuale obiettivo è quello di aiutare il settore a trovare la miglior configurazione per garantire che quella forza, alla base dello sviluppo industriale del sistema paese, rimanga trainante anche nei prossimi anni. Lavoriamo con aziende di telecomunicazioni fisse, mobili e convergenti, per autorità di regolamentazione e governi, per aziende media e Internet, per produttori nei diversi segmenti high tech, e operiamo pertanto su tutta la catena del valore del settore.

In particolare, oggi ci troviamo ad affrontare insieme ai nostri clienti temi molto complessi, la cui soluzione è precondizione per la leadership futura.

Crescita e sviluppo dei mercati

La crescita diventa una questione di sopravvivenza nel settore delle telecomunicazioni. Oggi crescere implica il cambiamento di alcuni paradigmi di base del settore e la rivisitazione delle modalità di interazione o dei modelli di servizio, del portafoglio prodotti e competenze, dei segmenti di mercato presidiati, della presenza geografica e del posizionamento sulla catena del valore. A.T. Kearney supporta le aziende nell’intraprendere con successo le sfide legate all’imperativo della crescita, sia cogliendo e valorizzando le opportunità nel core business, sia trovando nuovi percorsi legati all’innovazione nei modelli di business.

Consolidamento di settore

I settori delle telecomunicazioni e dell’high tech devono affrontare la seconda ondata di consolidamento, dopo quella del post Internet boom: in particolare, convergenza tecnologica, pressione sui margini, sviluppi regolamentari, raggiungimento delle economie di scala e investimenti necessari per competere sono i grandi fattori che stanno spingendo le attività di fusione e acquisizione. Secondo i nostri studi, il settore non è ancora posizionato su una curva di struttura competitiva ideale, quindi in grado di garantire contemporaneamente investimenti efficienti, il giusto livello di concorrenza di prezzi e servizi, e il corretto ritorno agli azionisti, ossia in grado di remunerare il rischio di settore e delle aziende. La riflessione sul consolidamento è resa più complessa dal crollo di molte barriere tra i segmenti di mercato (ad esempio tra fisso e mobile) e dalla necessità di un’esecuzione efficiente dell’integrazione, attività nella quale gli operatori storicamente si sono dimostrati molto deboli.

Con la nostra profonda comprensione strategica e tecnologica del settore, la conoscenza delle tematiche legate alle operation di vendita, customer care, rete e IT, la vasta esperienza in fusioni e integrazioni, una cultura aziendale pienamente orientata al risultato, A.T. Kearney è il miglior partner per raggiungere gli obiettivi strategici legati alle attività di fusione ed acquisizione. I nostri servizi spaziano dalla definizione della strategia di acquisizione, all’identificazione del target di acquisizione, al supporto nella fase di due diligence, alla pianificazione pre-acquisizione/fusione, alla gestione di programmi complessi d‘integrazione post fusione/acquisizione fino al raggiungimento delle sinergie previste.

Gestione dell’innovazione di prodotto

Tecnologie e domanda dei consumatori cambiano conitunuamente: in questa fase, l’innovazione diventa un aspetto centrale per la sopravvivenza delle aziende di telecomunicazione e high tech. Il centro di competenza di A.T. Kearney legato all’innovazione ci consente di supportare i nostri clienti nel raggiungimento degli imperativi d’innovazione, dall’analisi di mercato per cogliere i trend della domanda, al disegno dei concept di prodotto e servizio, fino alle fasi di test e lancio. Non solo apportiamo creatività e struttura al processo d’innovazione, ma forniamo in primis un supporto analitico per aiutare il management a prendere decisioni informate e mirate all’equilibrio tra costi e potenzialità di andare incontro alla domanda di mercato.

Eccellenza nella customer experience

La qualità dell’esperienza del cliente è una delle leve di differenziazione per gli operatori:l’obiettivo è quello di spostare il focus dal prezzo verso un maggior riconoscimento della qualità del servizio. La crescente complessità e frammentazione dei punti di contatto con i clienti rende tuttavia molto articolata la creazione di un modello di servizio coerente rispetto al valore del cliente, differenziante lungo il ciclo di vita del cliente (informazione, acquisizione, rinnovo, upgrade di servizi, fatturazione, pagamento, disdetta) e al contempo con il minimo cost-to-serve. In A.T. Kearney abbiamo recentemente supportato i principali operatori nel raggiungimento dell’eccellenza nella gestione del cliente, in particolare in attività quali: segmentazione della base clienti e misurazione del life-time customer value, definizione delle strategie di servizio per i diversi segmenti cliente, sviluppo programmi di eccellenza operativa e di costo nelle attività di customer care, disegno di modelli operativi efficaci di customer management e supporto a decisioni di outsourcing di attività e processi.

Evoluzione della struttura di canale

Il settore delle telecomunicazioni è diventato un mercato in cui è fondamentale bilanciare il rapporto tra clienti acquisiti dalla concorrenza e clienti persi. Tale equazione spesso porta ad una evoluzione imprevista della marginalità e richiede pertanto una rivisitazione strategica dei canali commerciali. In A.T. Kearney supportiamo i nostri clienti a far evolvere la struttura dei canali distributivi, aiutandoli tra l’altro a definire il miglior mix di canale, a massimizzare l’efficacia dei canali on line, a ottimizzare il portafoglio di punti vendita e a massimizzare la potenzialità dei negozi attraverso le tecniche di category management.

Trasformazione della struttura di costo

La crescente pressione competitiva impone una traslazione sostanziale della struttura di costo, attività alla quale gli operatori di telecomunicazione sono poco abituati. Programmi di successo di cost transformation coinvolgono tutta l’azienda e devono essere basati su un approccio concreto a misurabile. Da molti anni in A.T. Kearney abbiamo investito in metodologie e progetti orientati a ottimizzare costi e investimenti, accompagnando le aziende verso il raggiungimento di una struttura di costo allineata al posizionamento competitivo. Il nostro Global Cost Benchmarking (GCB), grazie alla partecipazione di oltre 90 operatori, è oggi considerato lo standard dell’industria delle telecomunicazioni fisse e mobili (e convergenti) per misurare il posizionamento dei diversi cluster di operatori mondiali nelle 55 principali aree di costo, secondo una metodologia ormai testata in oltre 5 anni di progetti. Le aziende partono dal GCB per validare l’entità e la struttura dell’intervento richiesto, in funzione del modello di business prescelto, per raggiungere la posizione di costo ottimale.

A.T. Kearney è ormai da anni partner privilegiato di molti degli operatori partecipanti al GCB in programmi di successo. Anche per la comunità finanziaria il supporto da parte di A.T. Kearney è ormai garanzia di eccellenza nell’esecuzione e nel raggiungimento dei risultati pianificati.

Strategie e modelli efficienti di sviluppo tecnologico

Il dibattito sull’evoluzione delle reti di telecomunicazione verso le Next Generation Access Network (NGAN) è entrato nel vivo in Europa, con molti progetti di reti in fibra ottica ormai in fase avanzata. Governi, regolatori e operatori sono tutti coinvolti in quello che sarà un passaggio epocale nell’infrastruttura tecnologica dei Paesi, non privo tuttavia di rischi e con grandi incertezze circa la sostenibilità dal punto di vista economico. Diversi modelli di sviluppo infrastrutturale si stanno oggi pertanto sviluppando, per garantire il bilanciamento degli obiettivi che il settore nel suo complesso vuole porsi: sviluppo della domanda, competizione simmetrica con il giusto mix tra servizi e infrastrutture, riduzione del digital divide, ritorno sugli investimenti in linea con il profilo di rischio del settore, neutralità tecnologica. A.T. Kearney è ormai da anni al centro di questo dibattito tra istituzioni, operatori e governi e ha dato un contributo importante per il disegno delle migliori strategie d’investimento in diversi paesi in Europa. In particolare, abbiamo avuto modo di supportare i governi nella definizione della politica industriale e degli interventi legislativi richiesti per lo sviluppo efficiente delle infrastrutture di nuova generazione, le autorità nella definizione del modello ottimale di regolamentazione per lo sviluppo della domanda e della competizione nei servizi di nuova generazione, e infine gli operatori nello sviluppo delle scelte strategiche verso i NGN e nella definizione dei business plan relativi alle nuove tecnologie.

Outsourcing e best shoring

La rivisitazione dei modelli di business e la continua pressione sulla riduzione delle strutture di costo impone alle aziende di telecomunicazioni di affrontare in modo strutturato il tema dell’outsourcing e del best shoring di processi e attività, spesso affrontati senza una valutazione attenta degli impatti organizzativi e dei rischi associati. In A.T. Kearney abbiamo supportato molti operatori in queste scelte fondamentali e abbiamo sviluppato una metodologia che consente di indirizzare tutti i temi chiave, dalla definizione della strategia di sourcing/outsourcing e sviluppo del business case, all’identificazione e misurazione dei rischi, alla selezione fornitori e negoziazione struttura contratti, sino alla gestione programmi di transizione e al monitoraggio della performance.